Hace años, la métrica de éxito para un jefe de ventas era ver a sus comerciales al teléfono todo el día intentando seducir clientes y gozar de un calendario lleno de visitas comerciales. Actualmente los modelos de negocio han cambiado, necesitando que los equipos sean más competitivos pero a la vez, entrando en juego otras métricas que ayudan a medir lo importante y a crear una estrategia relevante en ventas.
Así nacen nuevos KPI´s o indicadores claves de gestión, que serán la herramienta de los responsables de ventas para plasmar la estrategia. El principio básico de los indicadores de gestión es: lo no se puede medir, no se puede mejorar. Es así que los equipos altamente productivos además de enfocarse en el total de ventas están empezando a medir indicadores de etapas clave en su proceso comercial para identificar fallas, áreas de oportunidad y en qué aspecto son definitivamente líderes para potencializarlo.
Te dejamos 5 KPIs que debes considerar:
Número de leads generados
Un lead es una oportunidad nueva de negocio. Son clientes potenciales que se interesan por tu producto o servicio. Pueden venir de distintas fuentes, muchas veces generados por iniciativas de marketing como campañas online, eventos, suscripciones o bien, por alguna referencia. Al ser esta la primera etapa del embudo de ventas, más leads se traducen a más oportunidades potenciales.
Zoho CRM te permite identificar el origen de los leads de manera sencilla, para más tarde tomar decisiones sobre cuáles están siendo más efectivos en tu proceso comercial.
Tasa de conversión
Uno de los KPI más importantes pues contribuye directamente a la rentabilidad de la empresa. Se traduce en el número de leads que se pueden convertir en oportunidad y luego en venta. La tasa de conversión dependerá de varios factores como la calidad del lead, asegurando que sean clientes con cualificaciones que los hagan parte de tu target y de las habilidades de venta del equipo comercial.
Para calcular la tasa, basta dividir el número de ventas entre el número de oportunidades generadas, luego multiplicarlo por 100 para encontrar el resultado como porcentaje. Un gráfico del embudo de ventas es la manera más fácil de visualizar si alguna etapa del proceso comercial está fallando
Ticket medio
Se refiere al gasto medio de un cliente por ocasión de compra. Un aumento en el ticket medio significa que con menor esfuerzo la empresa está generando mayores resultados financieros. Algunos tips para aumentar el ticket medio es crear estrategias de venta cruzada como combos o upgrades, ofrecer entrega gratis a partir de cierto monto o añadidos de última hora para mejorar el producto o servicio.
Ciclo de ventas
El ciclo de ventas se refiere al tiempo necesario para que una persona haga una compra desde el primer contacto. Al saber cuánto tiempo tardan tus clientes en decidirse a hacer una compra puedes identificar áreas de mejora para acelerar este proceso. Menor tiempo en convencer a cada cliente se traduce en más tiempo libre de los comerciales para tratar con nuevos clientes.
¿Tienes un producto de compra impulsiva o que requiere análisis previo a la compra? ¿Quién es el decisor económico para tu producto? ¿Te estás dirigiendo a él? ¿Estás brindando toda la información y argumentos necesarios para que tomar la decisión sea fácil? Un mayor tiempo de decisión puede significar que el marketing y material de ventas está siendo poco informativo o que no te estás dirigiendo a la persona adecuada.
Ventas por vendedor
¿A qué vendedor no le gusta ser la estrella del equipo? En la sangre del buen vendedor corre el reto de conseguir objetivos personales y grupales y de ser reconocido por ello. Es importante que se midan estos esfuerzos para reconocer aquellos que lo hacen bien.
Es importante que no sólo se debe considerar el número total de ventas sino la cantidad de leads que está recibiendo el vendedor, el territorio y tipo de producto en el que opera para dar una calificación justa y válida para todo el equipo.
Zoho CRM es una herramienta potente para los equipos de venta altamente productivos.
Permite facilitar el día a día automatizando tareas repetitivas, recordando a los comerciales de acciones que no pueden dejar pasar y permitiéndoles tener toda la información del contacto en un mismo lugar.
Además, entrega reportes potentes en tiempo real para visualizar todo aquello que necesitas en el momento que necesitas haciendo la toma de decisiones estratégicas más fácil.
Somos expertos en ello, te ayudamos.
