Buyer personas
Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre es esencial conocer a tu audiencia objetivo. ¿Qué características tendrían los mejores clientes? ¿Pertenecen a una industria específica? ¿Superan un tamaño particular? ¿Tienen los mismos desafíos?
Ten en cuenta que podrías tener buyer personas diferentes para tus diversos productos. Por ejemplo, los representantes de ventas de HubSpot podrían dirigir las ventas del software de marketing a directores generales de marketing y las del software de ventas a los directores de ventas.
Esta sección del plan de ventas puede cambiar significativamente con el tiempo, en función de la evolución de tu solución y estrategia, y cuando encuentras el lugar adecuado para los productos en el mercado. Cuando recién lanzaste el producto y el precio era bajo, tal vez te resultaba beneficioso vender a startups. Ahora que el producto es mucho más sofisticado y aumentaste su precio, tal vez las medianas empresas sean una mejor opción. Por esta razón, es fundamental revisar y actualizar los buyer personas con frecuencia.
Metas del plan de ventas
La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, es posible que establezcas un objetivo total de $10 millones en ingresos recurrentes anuales.
Por otro lado, puedes tener un objetivo por volumen. Por ejemplo, 100 clientes nuevos o 450 ventas.
Asegúrate de que el objetivo sea realista. De lo contrario, el plan de ventas no te resultará útil. Considera el precio del producto, el tamaño del mercado, la inserción al mercado y los recursos, incluidos los representantes de ventas y marketing.
Tu meta también debe estar muy alineada con los objetivos principales de la empresa. Por ejemplo, si la empresa intenta vender sus productos o servicios a clientes de mayor categoría, tu objetivo debería ser “adquirir 20 suscripciones al plan Enterprise”, en lugar de “vender X a una nueva empresa”. Este último solo fomenta que generes negocios, pero no hace hincapié en dirigirse a los clientes adecuados.
Es muy probable que no tengas un solo objetivo. Identifica el más importante y ordena el resto según su prioridad.
Si trabajas en diferentes territorios geográficos, asigna un objetivo secundario a cada uno. Esto te ayudará a identificar los que tienen mejores resultados y los que no logran alcanzar la meta
