Con una buena aplicación del Lead Scoring y del Lead Nurturing podremos mejorar nuestra estrategia de marketing.
Con estos dos conceptos podemos crear una buena estrategia de marketing, ya que es más probable que los leads acaben siendo consumidores finales gracias al acompañamiento que les ofrecemos en las distintas fases.
Lead Scoring
Cuando realizamos un Lead Scoring lo que hacemos es clasifícar nuestro lead. Es decir, miramos en que fase del customer journey se encuentra y en base a eso le damos una puntuación.
No tendrá la misma relevancia un lead que se encuentra ya a punto de realizar la compra que un lead que aún está en fase de informarse y valorar opciones.
Lead Nurturing
Para este concepto necesitamos haber hecho previamente el Lead Scoring para tener a los leads clasificados.
Con el Lead Nurturing lo que hacemos es crear campañas adecuadas a cada fase en la que se pueden encontrar los leads. De esta forma nos aseguramos que el contenido que reciben les resulta de interés ya que se adapta a su situación actual.
Realización de un buen Lead Scoring
Es normal que surjan las dudas de cómo hacer una buena clasificación de leads o de cómo saber en qué parte del proceso de compra se encuentra el usuario. Pero para eso estamos aquí.
Se tiene que analizar cada usuario y entender su comportamiento. Hay que ver cómo reacciona a nuestras acciones de marketing, si es su primera compra, si abre nuestras newsletters, si tiene el carrito de compra de la web listo para comprar y desde cuando, cuales son las acciones que realiza en nuestra página web, etc.
Gracias a todo esto podremos ver en qué estado se encuentra el usuario en el customer journey y ver si está cerca o lejos de la compra.
¿Porque es importante la clasificación de leads?
El Lead Scoring nos ayuda mucho a focalizar nuestros esfuerzos. Una vez sabemos cuales son los leads que están más cerca de realizar la compra, podemos centrarnos más en ellos y realizar campañas que se ajusten a sus necesidades. Aunque hay que ir con cuidado de no dejar muy olvidados los otros leads, ya que con un poco de esfuerzo serán tan importantes como los anteriores.
Hay que ir con mucho cuidado de no bombardear a los usuarios con muchas campañas de marketing ya que, como todo en la vida, algo en exceso acaba siendo rechazado. Se tiene que analizar bien cuál es la aceptación de nuestros leads de nuestras campañas, para así saber según su reacción si se va por buen camino o no.
Gracias a la calificación de leads también podremos realizar campañas más eficientes, ya que sabemos en qué estado se encuentra el lead. Podemos darle un empujón final con la info o promoción (o lo que se considere) que le falta para realizar la compra.
La importancia del Lead Nurturing
Este paso siempre irá después del Lead Scoring, ya que necesitamos tener a los leads clasificados para realizar un buen Lead Nurturing. Tal y como hemos mencionado anteriormente, es importante ofrecer contenido de interés para ese grupo de leads en nuestras campañas, y el Lead Nurturing nos ayudará con ello.
Debemos encontrar el equilibrio perfecto entre enviarles pocas campañas y enviarles demasiadas. Se trata de ir probando e ir viendo cómo reaccionan, hasta que encuentres cuál es la manera correcta de comunicarte con ellos y con qué frecuencia. Se prefiere la calidad a la cantidad.
Hay que darles a entender que nosotros les acompañamos en el trayecto hasta la compra, no que les obligamos a realizarla. Es importante crear un buen vinculo con el cliente, que sienta que se le entiende y que se le da apoyo.
Técnicas para hacer un buen Lead Nurturing
Para realizar un buen seguimiento y hacer un buen Lead Nurturing os proponemos algunas ideas. Si vemos que hay un usuario que tiene un carrito preparado en nuestra web pero está abandonado, es un buen momento para mandarle un mail con un catálogo de cosas que le pueden gustar o, si se ve oportuno, un cupón de descuento. También sirve de mucho responder lo antes posible a los mensajes que nos envían con dudas. Si se tarda mucho en responder, el usuario pierde el interés o busca respuestas por otro lado (por ejemplo a nuestros competidores).
Una herramienta que te puede ayudar con tus leads es Zoho CRM. Lo puedes adaptar al modelo de tu empresa y programarlo como quieras para gestionarlo todo a tu gusto. Otra herramienta que te puede ayudar a realizar campañas personalizadas a cada tipo de lead es Zoho Campaigns.
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